经历了“黄金十年”的煤炭行业，似乎一夜入冬，量价齐跌。煤炭企业如何“过冬”？

“变过冬为‘冬训’，变熬冬为‘冬泳’。”山东能源给出自己的答案。

山东能源成立两年多，去年以来加快发展方式转变，靠创新驱动企业转型，打造全国首家能源综合解决方案供应商。

今年上半年，山东能源实现营业收入1131亿元，同比增长30%；利润占山东省管企业利润总额的一半。

传统煤炭企业，只有生产和销售两个盈利点。董事长卜昌森说：“能源综合解决方案供应商增加了提供增值服务和售后服务两大方面，意味着更多的商机和增值空间。”它涵盖了包括资源勘探开发、物流运输、仓储管理、装备制造、煤炭加工、资源废弃物利用等一系列盈利点,使得一次交易相当于多笔传统交易。

作为其中的关键环节，商业模式的创新意味着企业转型变得实实在在：从卖煤炭到卖服务，从当“煤老板”到当“煤管家”、“煤保姆”，从“重”变“轻”。长远看，这种创新本质上是企业竞争能力、盈利能力的提高，以及发展空间的拓展。

当好“煤管家”：卖经验、卖技术、卖管理，没有资源也能为王

煤炭行业历来信奉“资源为王”，煤老大如何摆脱对资源的依赖？

两个月前，山东能源新矿集团所属的山东矿业管理集团与山西古交煤焦集团签署协议，全面托管后者旗下5家煤矿。目前，对集团层面的托管已经完成，人员全部进驻。5家煤矿中两家已经完成托管。这是山东矿管集团今年的又一个大动作。

全面托管，意味着给别人当“煤管家”，提供矿业管理与技术服务。这一产业模式，既是优势使然，也是“被逼”使然。新矿集团很早就面临矿井衰老、储量锐减，大量富余人员需要分流安置。除“跑马圈地”占资源外，新矿集团亟须转型。

山东矿管集团总经理王振说：“不管是对付常有的水、火、瓦斯、煤尘、顶板自然灾害，还是对付超深井开采特有的冲击地压和高温热害威胁，新矿集团都有一套。我们在全国8个省区拥有煤矿，摸索出了不同地质条件下的建井技术，为在各地开拓矿业服务市场打下了基础。”

2010年底，山东矿管集团整合成立，专门从事大型矿井的勘探、设计、建设、安装、生产和矿井整体托管业务。去年矿管集团收入达35亿元，利润2.2亿元，分别比上年增约200%和321%。

商业模式创新，让山东矿管集团一炮打响，底气十足：“没有资源也能为王”。按照王振的说法，矿管集团主要是“卖经验、卖技术、卖管理”，从“保姆”到“管家”再到“主人”，实现华丽转身。目前矿管集团以不同形式整合了10座矿井、托管11个采面，年产将达1350万吨，占有煤炭储量4亿吨。

管好“轻资产”：用最少的资金、最轻的资产撬动最大的资源，赚取最多的利润

煤炭企业，块头大、人数多、粗而重、调头难，如何实现快速转型？

山东能源鼓励下属企业试水“轻资产”管理，由“重”转“轻”，由“笨”变“强”，增强盈利能力。“‘轻资产’模式管理，就是用最少的资金或者最轻的资产撬动最大的资源，赚取最多的利润。”山东能源淄矿集团董事长张寿利说。形象点儿说，就是借鸡生蛋，互惠共赢，有点“四两拨千斤”的味道。在这方面，淄矿集团尝到了甜头。

淄矿集团东华水泥公司无论是技术还是管理水平，都位居省内水泥企业前列，在鲁中地区有较高的品牌知名度。新形势下企业如何扩张？东华水泥采用输出技术、管理及品牌的方式，“委托”鲁晟、翰森两家水泥公司，由对方提供厂房、设备和工人，双方优势互补，“一拍即合”。

东华水泥进驻8名管理人员，“复制”自己的管理方式，构建统一品牌，优化生产工艺，输入质量标准，嫁接营销模式，进而逐步提高整个企业的管理水平和经济运行质量。去年仅8个月的时间，就累计实现水泥生产销售68万吨，实现利润350万元。

“传统的运营发展模式，过程和时间漫长，还要面对行业限批政策等制约，利用好合作伙伴的‘重资产’，成本低，见效快；门槛低，发展快；风险低，合作快。”东华水泥总经理王勇说。

目前，山东能源的新建矿井除煤炭生产和必需的辅助业务外，洗煤、机修、后勤物业等非核心业务全部采取租赁经营等市场化手段外包管理，坚持“宁花百万上装备、不花十万增一人”。现在已经建设并运营了一批人均万吨的“轻型大矿”。

开拓新模式：创新实践贸易金融商业模式，做大国际贸易

5个人，10个月，能做多少事？

销售收入60亿元，利润1066万元；人均销售收入12亿元，人均利润215万元——刚刚成立一年的山东能源香港宏锦国际公司交出这样一份成绩单。

公司总经理陈兴刚深刻地认识到，要做大国际贸易，单靠传统商业模式行不通。

陈兴刚分析说，传统商业模式是指简单的买卖关系，面临着交易风险大，市场开拓难，价格透明度高、波动大，经营周期长，现货市场在价格下跌时货物难成交等问题。利用立足香港的优势，山东能源创新实践了贸易金融商业模式。

“就是利用香港金融中心地位，通过国内外不同需求形成的机会，客观选择贸易品种，科学设计交易结构，在锁定实体价差的基础上，实现两个资本市场的对接，融合贸易金融，把品牌的无